Come distinguersi con la strategia del gioco infinito
L'argomento di questo primo episodio prende spunto dall'ultimo libro di Simon Sinek sul gioco infinito applicato alla comunicazione e più in generale come strategia di business.
Come faccio a fare una comunicazione che aiuta la mia azienda o la mia attività a distinguersi dalle altre?
È un’ottima domanda perché riflette un problema molto sentito. Sono infatti molti a vivere il problema di una comunicazione appiattita. Sia le aziende, sia le attività commerciali, ma ti dirò anche quelle professionali, vivono lo stesso problema di comunicazione appiattita dal fatto che tutti utilizzano gli stessi strumenti, tutti ripetono le stesse cose, utilizzano lo stesso linguaggio, chiedono tutti la stessa cosa per ottenere, guarda caso, lo stesso risultato, cioè di attirare l'attenzione delle persone. A questo punto è evidente che è impossibile capire cosa viene detto in una tale confusione e soprattutto è impossibile farsi capire.
Tuttavia esistono strumenti che aiutano a emergere da questa confusione a cui accennavi nella domanda iniziale. Ci sono strumenti che aiutano a fare quella differenza rispetto ai concorrenti e che permettono ai tuoi clienti di riconoscerti in mezzo alla confusione.
Uno di questi strumenti molto efficace, che ti voglio segnalare, è il gioco infinito. Mi riferisco al libro pubblicato nel 2019 da Simon Sinek dal titolo “Il gioco infinito”.
È una strategia che viene adottata dalle aziende e applicata alla comunicazione. La differenza tra gioco finito e gioco infinito è che in quello finito si gioca per vincere ed al termine del tempo stabilito, designa un vincitore e un perdente.
Il gioco infinito invece è quello che non prevede un vincitore e lo scopo è perpetuare il gioco anche se cambiano condizioni, concorrenti, regole.
Un esempio di gioco finito applicato alla comunicazione è quando un’azienda dice di essere leader di un settore o di un mercato specifico o quando lo vuole diventare.
Il grosso limite consiste nel fatto che questa affermazione non è affatto originale, è inflazionata. Inoltre per essere leader occorrono i concorrenti con i quali confrontarsi, il che è una conferma che non sei affatto “unico”. Affermare di essere leader non coinvolge e non attira l’attenzione perché è un termine abusato.
Un esempio di gioco infinito applicato alla comunicazione viene da Tesla: “acceleriamo la transizione del mondo verso l’uso di energie alternative e rinnovabili”. Una dichiarazione decisamente originale che non lascia indifferenti. Intanto perché oggi è difficile essere indifferenti al problema dell’inquinamento ambientale, poi perché questo messaggio collega in modo semplice ed efficace lo scopo dell’azienda a quello dei consumatori (di vivere in modo eco consapevole) e raggiunge anche chi non pensa neppure di acquistare una Tesla.
C’è inoltre un altro elemento importante: nel gioco finito si dichiara l’oggetto del business in modo esplicito. Ad esempio prendiamo alcuni concorrenti di Tesla che producono motori termici: Volkswagen ci dice “Das auto”, Renault invece “Costruttori di automobili”, BMW “il piacere della guida”.
Ma in un’epoca di tecnologie in forte accelerazione, in piena quarta rivoluzione industriale qualcuno definisce una Tesla, più un app a 4 ruote che un veicolo. Questa è una provocazione per invitare a riflettere su cosa sarà l’automobile tra 10 anni e per provare a immaginare come sarà rispetto a come la conosciamo oggi e a come l’abbiamo sempre conosciuta.
Scegliere di non inserire il proprio business nello scopo aziendale lascia un ampio margine di manovra nel trovare nuovi mercati e nell’adattarsi a contesti futuri sempre più imprevedibili.
Inoltre le aziende che applicano il gioco finito alla loro comunicazione sono quelle che realizzano prodotti o servizi che pensano di vendere ai consumatori e si concentrano sui vantaggi di tali vendite.
Quelle che invece applicano il gioco infinito alla loro comunicazione realizzano prodotti o servizi che i consumatori vogliono acquistare e si concentrano sui vantaggi che i loro prodotti o servizi portano ai clienti.
La differenza tra realizzare prodotti che uno pensa di poter vendere e realizzare prodotti che i consumatori vogliono acquistare è enorme. Sono due mondi diversi. Tesla o Apple si concentrano sui vantaggi che portano ai loro consumatori e realizzano prodotti che i consumatori vogliono. Samsung o Microsoft invece realizzano prodotti che pensano di vendere ai consumatori. Sono due mondi diversi. Sono due modi di comunicare diversi.
A questo punto sei libero di obiettare che per un’azienda non c’è niente di male a cercare di vendere i propri prodotti o servizi; e naturalmente hai ragione.
Il fatto è che questo podcast è lo spazio libero per persone che vogliono tracciare la loro strada da sole e per rispondere alla domanda iniziale ti segnalo la strategia del gioco infinito come strumento ideale per emergere dalla massa della concorrenza e restare lontano dalla trappola del confronto scontro diretto tra concorrenti che finisce inevitabilmente per appiattirsi sulla guerra dei prezzi e per prosciugare tutte le migliori energie. E il risultato triste di questa guerra è noto: i clienti pensano soltanto a spendere di meno e non percepiscono più il valore di qualsiasi proposta.
Su questo argomento della trappola della competizione ci torneremo in un altro episodio in cui parleremo come vincere senza competere.
Per chiarire ulteriormente non sto dicendo che per un’azienda non è importante fatturare, ci mancherebbe, sto solo evidenziando il fatto che la strategia del gioco infinito mette in condizioni di riflettere sul fatto che nessuna realtà imprenditoriale esiste per fatturare. Il fatturato è il risultato del modo in cui si fanno le cose ed in nessun caso deve essere l’obiettivo.
A questo proposito cito due paragrafi dal libro di Simon Sinek.
Da pagina 88: “Diceva Henry Ford: un business che pensi soltanto a fare soldi è un business scadente. Le aziende esistono per far progredire qualcosa, la tecnologia, la qualità della vita, ogni altra cosa che abbia potenzialità per facilitare o migliorare la nostra esistenza in qualunque modo sotto qualsiasi aspetto o forma.”
Da pagina 95: “Se il vero obiettivo del business fosse solo quello di fare soldi, che bisogno avrebbero tante aziende di fingersi motivate da una causa o da uno scopo? Sostenere che un'azienda esiste per perseguire un fine più grande e costruire un’azienda che lo faccia concretamente non sono la stessa cosa, ma solo una delle due strategie ha un qualche valore nel gioco infinito.”
La dimensione della strategia del gioco infinito quindi proietta al di fuori dalle regole proprio per raggiungere l’obiettivo di emergere dalla confusione della massa di concorrenti.
In conclusione quindi la risposta alla domanda “come faccio a distinguermi dalla concorrenza e a farmi riconoscere dai clienti?” è di applicare il gioco infinito alla comunicazione aziendale.
La strategia del gioco infinito permette di far emergere la tua identità più autentica, di valorizzare la tua storia, è quella che parte dallo scopo per cui esiste l’azienda che come diceva Henry Ford, non è fare soldi, ma è migliorare la vita delle persone in qualche modo sotto qualsiasi aspetto o sotto qualsiasi forma.
Chiudo con la bellissima citazione di Simon Sinek nella quarta di copertina del libro:
“Non possiamo scegliere il gioco, non possiamo scegliere le regole, possiamo solo scegliere come giocare.”
Come in qualsiasi cosa nella vita, la differenza la fa ciascuno di noi nelle sue scelte quotidiane.
Il libro si intitola "Gioco infinito", scritto da Simon Sinek, edito da Vallardi nel 2019.
